売上をUPする方法
こんばんは、mikaccoです。
最近忙しい話ばかりでしたのでたまには（元）店長っぽい話をしたいと思います。
ずばり「売上を上げる方法」。
店舗の本分は「稼ぐこと」。
店長の仕事の1/3が部下育成、1/3がCS、そして残りの1/3は売上・利益の確保です。
今日は、２つの視点から売上について考えたいと思います。
①売上の上位20％に着目する
「パレートの法則」という有名な法則があります。簡単にまとめると、上位20％が全体の80％を占めている、という法則です。
すべての商品を均等に考えてはいけません。上位20％のアイテムをめっちゃ優遇してください。当然店頭など目立つ位置に陳列、在庫もがっつり確保、スタッフにも試着をしてもらい商品知識を身に付けてもらう。というかスタッフに着用してもらう。
日中の品出し、商品整理も上位20％を優先。同じ1時間なら、上位20％のために使う。
いけてない店長の店は、ここが甘い。パッと見て売場ガスカスカしているアイテムから補充をしてしまったりする。上位20％の売上構成比が周りの店舗と比べて低い場合、売場レイアウト、DP、陳列、そしてオペレーションを見直したほうが良さそうです。
出来る店長は、自分はもちろん、スタッフにもこの優先順位を徹底させます。店長がいちいち指示を出さなくても、「上位20％の売場を死守」する。在庫をみながら欠品しそうな色はディスプレイから外す、陳列を維持する、お客様を呼び込んで賑わい感を維持する。
当たり前ですが、そのためには店長が「上位20％」を把握すること。そして、「実績」と「計画」の両方を把握すること。（売りたいと思ったものが売れているか、想定外のもので売れているものはないか（←当然計画を上方修正）。
上位20％が当たり前にできるようになったら、40％、60％と意識する範囲を広げていく。６０％を抑えられていれば、大きな売り逃しをすることはなくなります。
勘のいい人はここいらで気づくことでしょう。「あれ、品揃えって、少ないほうが楽じゃね？」と。
そうです、1種類のものを売り続け、それでお客様が途切れない、というのが最強です。
最近だと、BAKEというチーズタルトのお店がそうですよね。1種類だから仕入れの材料も1種類分でロスが出にくいでしょうし、オペレーションも楽です。（BAKEのレジスタッフさんは、「列を途切れさせないこと」をものすごく意識していると思います。だって1種類なんだから、早く回そうとおもったらいくらでも手段がある。でも、敢えて「おいくつですか？」と聞いてから、タルトを詰め始める。お客様がお客様を呼ぶ状態をつくっている。うまい戦略だと思います。）
まあ、1種類で上手くいく事例はなかなかないと思いますが、「品揃えを増やし過ぎない」ことは意識をしたほうが良いと思います。（1品番増やすごとに在庫を抱え、在庫管理も煩雑になります。）
品揃えのコツは、「買うか買わないか」ではなく、「何を買うか」を迷わせるくらいの数にしておくことですね。
あるいはルピシア（紅茶専門店）のように、「あそこに行けば（紅茶なら）なんでも揃う」というくらいラインナップを揃えるのもひとつの戦略ですが、洋服では難しいかな？
②売上＝客数×客単価 の分析
おさらいです。
客数＝入店客数×買い上げ率、客単価＝平均買い上げ点数×商品平均単価です。
これは掛け算ですので、
①入店客数
②買い上げ率
③平均買い上げ点数
④商品平均単価
のどれかを上げれば売上が上がる、という簡単なお話です。
（実際に数字を上げるのは大変ですが）
分かりやすく例を出します。
エキュートのような、駅ナカ店舗のアパレルショップ。まったり系の駅ではなく、人がガンガン往来するターミナル駅の駅ナカとしましょう。
入店客数は多いです。だって、目の前を通っている人がたくさんいるから、何かしら人は入ってくる。（入ってこない場合、間口が狭い、陳列がきたない、店頭から商品ラインナップが見えない、スタッフ同士仲悪い（！）などが原因として考えられます）
買い上げ率はどうでしょう。おそらく低いでしょう。なぜなら、目的買いのお客様よりも衝動買いのお客様の比率のほうが高いと推測するからです。
買い上げ点数、平均単価…これも低そうです。ふらっと立ち寄ったお店で、がっつり買い物をするか？高い買い物をするか？しないでしょう。
さて、あなたがこの店の店長なら、４つのうちどの項目に手をつけますか？
当然、買い上げ率ですよね！だって入店客数が強みなんですから。
じゃあ買い上げ率を上げるために何するの？というのは、自分のお店の商品やサービスの特長から考えてほしいのですが、アパレルショップなら「小物を売る」というのが王道でしょう。試着室に入らずに買うかどうかを決められるもの。アクセサリーやストール、バッグ等。
ギフト系も狙えそうです。母の日、父の日、敬老の日･･･等で「しまった！プレゼント買ってなかった！」というお客様向けに、ギフト包装が出来る場合はアピールすると良さそう。（こういうときはラッピングした箱を店頭にディスプレイしておくんですよ~）
あともうひとつ、地道なことを言っておきますと、「初めまして」のお客様よりも「リピーター」のお客様のほうが買い上げ率は高いです。だから、こういうお店こそ実はCSめっちゃ大事です。（CSが悪いと、通勤で毎日前を通っているお姉さんに「こんな店二度と来るか」って毎日思われてしまいます。なんなら昼休みのおしゃべりのネタになります。めっちゃマイナス…）
これだけだと物足りないので、次に「点数」か「単価」か、というお悩みに入るわけです。
中堅アパレルショップがよくやる「２点買ったら１０％OFF」は、「買い上げ点数」を上げて売上を上げたい場合の典型策です。（ディスるわけではありませんが、個人的にはどうかな、と思いますが…粗利が辛くなるから…やったこと多々ありますけどね…）
セールのときに透明袋が設置されるのも、「買い上げ点数」を上げたいから。（だからセールで無駄遣いしたくないときは袋を持たない！でも店員さんは一生懸命渡してくる！）
あと、「Tシャツフェア」があんまりなくて「アウターフェア」「ボトムスフェア」が多いのは、「単価」を上げて売上を上げたいからですね。（Tシャツフェアあったらごめんです）
どっちからやるの？と迷う場合は、スタッフのレベルに合わせたらいいと思います。新人スタッフが多い場合は「単価を上げる」ほうからやったらいいと思います。
理由は２つあります。
ひとつは「定番商品の商品知識がしっかり身につくから」。コンビニでドリンクが店の最奥にあるように、アパレルショップではボトムスが奥にあることが多いですよね。これは「目的買いのお客様が多いから」というのが一番の理由ですが、もう一つは「定番だから」というのもあります。ボトムスは、トップスと比べて比較的商品の回転がゆるやかなんです。自信を持って説明できるアイテムが長く売場に存在してくれる…新人スタッフにはありがたいことです。
ふたつめは、接客の基本が身につくから。単価の高い商品って接客が必要なことが多いですよね。（接客いらずで売れる高単価アイテム、あったらいいなぁ。）
単価の高い商品を売るためには接客を身に付ける必要がある。そこで身に付ければ、他のアイテムにも応用できる。 単価の高いアイテムを販売するには「商品知識」「接客力」という、販売員としての基礎力が必要なので、スタッフの育成にもつながるからそっちからやるのがお勧めです。
いやいや、私は買い上げ点数で勝負したいのよ！という方もいると思うので、そちらも書いておきます。
買い上げ点数を上げるためには、店舗の総合力が必要です。買い上げ点数を「１」上げられたらめっちゃ名店長、というレベルです。
まず、在庫コントロール力。お客様が欲しいものが品切れしていると、当然ながら買い上げ点数は０点です。
そして売場力。仕入れた在庫をしっかり品出しする。ディスプレイでアピールする。陳列が乱れたら整える。欠品しそうなディスプレイはすかさず替える。
レイアウトは隣り合うアイテムがコーディネート出来、思わずまとめて試着したくなる。
そして接客力。フィッティングルームで試着をしたお客様にプラス1点買いたいと思わせる提案力（押しつけがましくない、自然でいてセンスのよい提案）、クロージング力。
これを複数のスタッフが複数のお客様に対応するわけですから、チームワークも問われます。（余談ですけど、チームワークって、「出来ない人をフォローする」がチームワークじゃないんですよ。「それぞれが自分の役割を果たしたうえで、周囲をフォローし合う」が正解です。だから、まずは一人ひとりが自立・自律することを店長は求めないとだめです。チームワークの基本は切磋琢磨。）
以上です。
売上UP対策、いかがでしたでしょうか。お店をこういう視点で分析できるようになると、お休みの日に買い物に行っても楽しくなりますよ。どういう業態のお店がどういうふうに儲けているのか。どういうディスプレイがマグネット（引き寄せ）になって集客しているのか。ぜひいろいろ研究してみてください！（そして売上が上がりますように！）
