店長の武器 数字力
お店は続くもの？潰れるもの？
ご存知でしょうか？お店は潰れるものです。
潰れていないお店は、潰れないための営業努力をしているから潰れていないだけで、
その努力の方向が間違っていたり、努力量が足りないと、お店は潰れます。
利益＝売上ー経費
これがプラスなら存続し、マイナスなら潰れる。
（そうでない場合もありますが、原則として）
つまり、店長は「売上」の数字と「経費」の数字を
しっかり把握することが超重要となります。
数字の見方の基本は３つ。
１．変化をみる
２．構成比をみる
３．基準と比較する
ひとつずつ見ていきましょう。
１．変化をみる
「前年比」「前月比」「前週比」のように、時系列でみます。
これはお店全体の売上でも良いですし、
単品でもいいし、経費をみるときにも使います。
数字で異常値を見つけて定性情報を探るもよし、
定性情報から原因を特定するのに活用するもよし。
たとえば、隣にライバル店が出来て売上が減った、という場合。
減っているのは「客数」なのか「客単価」なのか、
特定のアイテムの売上なのか。
逆に増えているものはないのか。
ライバル店が出来る前と今で何が変化しているのかを探ってみる。
２．構成比をみる
これは、「成果の出る仕事」が出来るかどうかの、
とても重要な視点です。
スタッフが一人、1時間品出しをするとしましょう。
あちらこちらにすっかすかの棚があります。
さて、どこから補充しますか？
当然、「売上構成比の高い棚から」補充しますよね。
（長時間すっかすかだった場合、売り逃しは数字に表れない
のでそこは総合的判断で）
「経費削減だー！」といって、まさか人件費から削ってないですよね？
小売業の場合、一番大きな経費は「商品原価」（売上原価、仕入れ原価）です。
いかにプロパー（定価）で売るか、
いかに目玉商品+αを売るか（目玉商品だけ売ってもダメ）。
原価を削るというか粗利を確保するといったほうが分かりやすいですが、
要するに「値引きせずに売る」ことを考えていますか、ということです。
（だから新商品の初動はめちゃくちゃ大事！
新商品＝当然プロパーですから、粗利を確保できます。
また、売上の実績を作っておけば、在庫確保にも有利ですよね。
「うちはこれだけ売ってるんだから入れてください！」と言えて好循環が
生まれます。）
３．基準と比較する
全社平均、エリア平均、あと計画との比較です。
うまい数字が取れるなら、業界平均と見比べてみるのもよいでしょう。
そこで自店の「強み」「弱み」を知るわけです。
たとえば、同じチェーン店でも、
エキナカ店舗ではインナーや小物系など、試着を必要としないアイテムが
良く売れるでしょう。（急いでいるお客様が多い、滞店時間が短い、
店が狭く試着室がない、少ない、狭い等）
ショッピングモールや百貨店では、じっくり服を見たいという方が多く、
ボトムスやアウターが軸になるかもしれません。
単品で終わらずコーディネートで売ることが重要になります。
そうすると、スタッフの配置や育成したいスキルも変わってきますね。
私の経験談をひとつ。
近くに大型ショッピングモールがある中でのロードサイド店。
便利さで言えば、一か所で何でもそろうショッピングモールには敵いません。
ところが、ある時に「エリア平均より増えているもの」に気付きました。
それは、「土日が雨のときの客数」です。
不思議だと思いませんか？
ロードサイドとはいえ、自転車や徒歩で来るお客様もいらっしゃいます。
雨の日には客数は減りそうなものです。
原因は、「大型ショッピングモールの駐車場が満車で、駐車場待ちに
待ちきれないお客様が（車で）流れてくるから」でした。
だいたいショッピングモールの駐車場が満車になるのが
13時～14時くらいなんですよ。
なので、休憩を早めに回して14時頃からのピークに備える、とか、
分かっていれば出来ることがいろいろあるわけです。
（晴れの日はもうちょっとピークが早いから、おなじシフトのまま
だと人が余る）
数字を見て、仮説を立てて、現地を潜入調査したり
（車でショッピングモールまで行くだけだけど）、
接客しながら「今日は雨の中ありがとうございます！」
なんて言いながら、お客様の動きを探り（「いや～、あっちのショッピングモールが
すごい混んでて入れなくてさ～」みたいな言葉を聞き、「やっぱり！」と仮説が
正しかったことを実感したり）、対策を立てていく。
失敗したらまた数字を見るところから始めれば良いのです。
もしくは、現場で「あれ？」と思うことがあったら数字を拾いにいけばよいのです。
数字の良いところはいくつかあります。
一番良いと思うのは、だれとでも同じ物差しで会話が出来ること。
新人スタッフでも、ベテランスタッフでも、上司でも、社長でも。
人を説得するためには「理論」と「感情」で訴えることが必要です。
そのうちの「理論」は基本的には数字です。
数字で話せない店長は、人を説得できない。
つまり、スタッフをやる気にさせることも、
自分がやりたいことを上司にプレゼンすることもできない。
数字で話せる店長は、それができる。
新人店長さん応援企画第２弾として書いたつもりです。
わりと「熱意」と「責任感」だけで店長になってしまう場合も
多いと思うのですが（というかそういう場合のほうが多いと思うのですが）、
そういう方はぜひ数字力を身に付けていただきたいと思います。
なぜなら、努力が成果に結びつく仕事が出来るようになり、
楽に仕事が出来るようになるからです。
小宮一慶さんの●●力養成講座はどれもオススメです。
あと、数字力鍛えたいなら、上司に聞くのが一番いいと思います。
直球で、「○○さんが数字を見るときのポイントを教えてください！」と。
そうすると、正しいかどうかはさておき（笑）、上司のこだわりポイントが
見えますよね。
そこの数字をまずは抑えてみる。
そのうえで、本を読んだりしながらバランス良く数字を見る力を養っていく。
ちなみに●●力講座最新刊。
小宮さんの本はどれも「楽して成果出す」系の本ではなく、
「地道に努力して、結果としてちゃんと成果出す」系の内容です。
こんなブログ読むより小宮さんの本読んだほうがよっぽど
タメになります（笑）。
店長時代からずっとお世話になっていて、すごく影響を受けていると思います。
自分を振り返って確認するためにも、小宮さんの本はずっと買い続ける
だろうな～。
新人店長さんに幸あれ！
