数値で目標を立てる補講編 ~定量情報からの情報収集~
どんな店にしたい？シリーズ・その３はこちら。
数字が苦手！という方のための補講編。定量情報（＝数字で表せる情報）から情報収集をして、意思決定をするまでのプロセスを補足したいと思います。
どんなに素晴らしい店にしよう！と思っても、現実はなかなか厳しい。
そもそも「うちならではの良さ」なんて別にないし、
スタッフもなんかやる気ないし、
商品もぱっとしないし…なんて。
目標を決めるには、
「原理原則」を理解しており「判断基準」を身につけていること
という土台があり、
その土台の上に立って
「情報収集」をして「意思決定をすること」
が必要です。
店長に任命されたということは、会社の判断基準を理解している、と評価されているはずなので、ここでは「情報収集」の話をします。
店長業務は、決断の連続。そしてその決断は、「店長の気分次第で変わるもの」であってはいけないし、たとえそうでなくともスタッフからそう思われてはダメです。
勘違いしてほしくないのは、「一度出した結論を変えてはダメ」ということではありません。
状況が変われば判断も変わるもの。右と言ったことを、明日には左と言わなければならないこともあります。
ただし、その理由が明確で、筋の通った客観的な判断基準（やどうにもできない外部要因など納得できる何か）がなければスタッフはついてきてくれません。
とにもかくにも、店長の「情報収集不足」による判断の誤りはないようにしなければなりません。
そう、意思決定には「情報」が必要です。
決められないということは、情報が足りていないということ。
思い込みによる誤った意思決定をしないためにも、「意思決定の前に情報を集める」ことのくせづけは大切です。
情報の種類は2種類あります。
定性情報・・・目で見たり、耳で聞いたりして得られる情報
定量情報・・・数字で表される情報
それぞれメリット・デメリットがあって、
定性情報は、情報を得ることが容易だが、人によって解釈が異なる場合がある
定量情報は、情報を得るためにコスト（労力）がかかるが、共通認識ができる
（システム化出来ている会社だと、定量情報は簡単に手に入る、万人が共通認識できる（説得力がある）強力な武器だということですね。←もちろんその裏ではコストがかかっていますので、有意義に使いましょう！）
たとえば、「売上を上げたい」という場合。
まずは定量情報→定性情報、の順で問題を発見していく方法。
売上＝客数×客単価
（買上）客数＝入店客数×買い上げ率
客単価＝平均買い上げ点数×商品平均単価
で、どこに問題があるのか？を分析する。
目標比、前年比、前月比、全店平均との比較、ディベロッパー内同業他社との比較・・・
どんな数字が用意できるかどうかは店によって違うと思いますが、使える数字は全部使って分析。
そのうえで、例えば「客数」に問題がある、と判明したとします。（前月比７０％、とか、前年比５０％、とか）
買上げ率だけは定点調査するのに労力がかかるんですが、（日本野鳥の会の人が使うカウンターを２こ両手に持って、「入店したお客様」と「ショッパーを持って出てきたお客様」の数を数える、という・・・うまくやらないと怪しい人になってしまうという・・・）
まあ、ディベロッパー店舗で３０分くらいそれをやりますと、「入ってくるお客様がそもそも少ない」のか、「何も買わずに出ていくお客様が多い」のかが分かります。
そこまでやらずとも、売り場に立っているだけで体感できるかもしれません。
「入ってくるお客様を増やす」行動と、
「入ってきたお客様に買っていただける確率を増やす」行動、
重きを置く行動がまったく異なりますよね？
入ってくるお客様を増やすには、
・店頭のディスプレイでひきつける、興味を持っていただく
（なんかいいものあるかも！と思わせる）
・入りやすい雰囲気、安心感
（ここで私は楽しく過ごせるかも！と思わせる）
ディスプレイがおしゃれならいい、声がでかけりゃいい、安けりゃいい、というわけではないのがむずかしいところ。頑張ってるつもりで逆効果な店舗も多いです。
入ってきたお客様に、買っていただける確率を増やすには、
・接客（タイミング、第一印象、商品説明、クロージング）
・在庫管理、陳列の分かりやすさ、取りやすさ
・クリンリネス
などでしょうか。
ここまでくれば、スタッフからも良い意見がたくさん上がるのではないでしょうか？
たとえば、「入店客数」に問題があって「商品平均単価」は全社平均以上、という場合。「売上を上げるために何をしたらよいと思う？」とスタッフに聞いても、
「高額商品のアウター接客頑張ります！」など的外れな意見が出るのが関の山。
売上不振という問題は解決せず、スタッフも頑張ったのに報われず、踏んだり蹴ったりですね。
店長が情報収集をして、「うちの店、他店と比べて入店客数に問題があるみたいなんだけど、何か良い案ある？」という問いを投げかけたらどうでしょう？
「間口が狭いから什器の置き方変えてみましょうか」とか、
「春らしい差し色を前に出して目がいくようにしてみましょうか」とか、
「あまり前に出すぎず、気軽に見ていただけるようにしましょうか」とか、
「キャンペーン企画してDM出してみましょうか」とか、
それらしい案がそれなりに出てくるのではないでしょうか。
スタッフには言わせたいだけ言わせる。
そのうえで、店長がいちばん効果があると考える方法を「店の方針」とするのです。
小売業なので、「量的に一番効果がありそうな方法」を選べば、大失敗することはないでしょう。
これを繰り返していけば、スタッフには
「店長は私たちの意見を聞いてくれる！」
「店長決断力がある！」
「今度の店長は頼りになる！」
「今の店長になってから売上が上がった！」
などと思ってもらえるでしょうし、スタッフに店長として信頼してもらえれば、お店としての成果も出やすくなるでしょう。
